O marketing é sobre mudanças – mudar as ações, percepções ou as conversas das pessoas. A mudança de sucesso é quase sempre específica, não genérica. Você não tem a oportunidade de realizar uma mudança em massa, mas você pode provocar uma mudança focada em sua audiência.

Esse problema acabou, porque você não tem mais como veicular um comercial que atinja todo mundo. Que benção. Agora, ao invés de gritar para as massas, o profissional de marketing não tem escolha a não ser escolher a sua audiência.

Talvez nem mesmo com um anúncio, mas com uma carta, um site ou com um produto que fale por si só. E, ainda assim, a nossa tentação é fazer uma performance para todo mundo, sonhar com listas de mais vendidos e grandes vitórias de relações públicas.
Então a primeira e mais importante pergunta é: quem queremos mudar?

Se você não consegue responder isso especificamente, não continue lendo. Por “quem”, quero dizer, me dê um nome. Ou, se você não consegue me dizer um nome, então uma persona, uma tribo, um lugar na hierarquia, um grupo de pessoas que compartilham as mesmas visões de mundo. Pessoas fora desse grupo deveriam pensar que você é louco ou, no mínimo, te ignorar.

Então, tenha bem claro:
• Em que ele já acredita?
• Do que ele tem medo?
• O que ele pensa que quer?
• O que ele quer de fato?
• Quais histórias ressoaram para ele no passado?
• Quem ele segue, imita, e admira?
• Como é a sua relação com dinheiro?
• Qual canal tem a sua permissão? Por onde vem as mensagens que fazem sentido para ele? Em quem ele confia e em quem presta atenção?
• Qual é a fonte da sua urgência – por que ele vai mudar agora, ao invés de mais tarde?
• Depois que ele mudou, o que ele dirá para os seus amigos?

Agora que você sabe essas coisas, vá fazer um produto e um serviço e uma história que funcione. E não vale mudar a resposta das perguntas para combinar com a coisa que você já fez (você pode mudar a audiência desejada, mas não pode mudar a verdade do que eles querem e acreditam).